`신채널` 공들이는 토니모리, 홈쇼핑·H&B 스토어 공략 시동

국내 화장품 브랜드 토니모리가 신규 채널 확장에 열을 올리고 있다. 해외 관광객은 줄어들고 로드숍 브랜드 간 경쟁이 심화되면서 기존 가맹점 위주의 사업 전략으로는 성장세를 이끌수 없기 때문이다. 토니모리는 올해 초 편의점 전용 라인 '러비버디'를 출시한 데 이어 올해는 홈쇼핑과 헬스앤뷰티스토어(H&B스토어) 신규 브랜드를 개발·론칭해 소비자 층을 넓혀 신(新) 성장 동력을 확보하겠다는 계획이다.
10일 화장품업계에 따르면 토니모리는 지난해 연말 '신채널팀(사업부)'을 신설하고 온라인,편의점 그리고 H&B스토어 등 채널 근무 경력자를 중심으로 인력을 보강 중이다. 편의점 부문에서는 ▲ 채널 입점 ▲ 신제품 추가제안 ▲온·오프라인 프로모션 기획 등의 업무를, H&B 스토어 담당자는 ▲신규브랜드 입점 논의 ▲브랜드 콘셉트 및 프로모션 기획 등 업무를 담당할 예정이다.
토니모리 관계자는 "올해 신규 채널 확장에 집중해 인력을 보강하면서 홈쇼핑, 드럭스토어 등 입점이 가시화될 것으로 보인다"면서 "각 신규채널에서 지난해보다 2배 이상 매출을 달성하기 위해 공격적으로 영업, 마케팅 활동을 펼쳐 나갈 것"이라고 설명했다.
토니모리의 지난해 매출액(연결기준)은 전년대비 11.7% 감소한 2057억원, 영업이익은 마이너스(-) 19억원를 기록해 적자 전환했다. 내수 경기 침체와 사드(THAAD·고고도미사일방어체계)로 인해 중국 관광객이 급감하면서 매출 하락세가 이어지자 새로운 채널과 신규 소비자 유입의 필요성을 절감한 것으로 보인다.

회사는 지난 1월 GS편의점과 손을 잡고 편의점 화장품 러비버디를 내놨다. 10·20세대 여성 소비자가 편의점 주요 구매층으로 떠오름에 따라 소용량 색조 제품을 3000~5000원 사이 가격대로 선보이면서 브랜드 다양성을 알리기 위해서다. 예상은 적중했다. 처음 30개 주요 매장에서 선보였던 러비버디는 소비자 반응이 긍정적으로 나타나면서 올 하반기까지 전국 1000여개 편의점에서 판매할 예정이다.
또한 지난해 테스트 차원에서 홈쇼핑 방송에 이너뷰티와 일부 제품 라인을 첫 공개판매했는데 올해는 사업계획을 구체화하고 전용 라인을 론칭해 홈쇼핑 주 연령층인 30~50대 여성을 공략할 계획이다.

2018년 정기임원인사를 통해 선임된 주용건 토니모리 사장. 주 사장은 유통사업부 이사, 국내사업본부 상무를 거치며 오랜 기간 현장에 있던 실무 전문가로 꼽힌다.

2018년 정기임원인사를 통해 직원 출신의 주용건 사장을 선임한 것도 이러한 전략의 일환이다. 주 사장은 유통사업부와 국내 사업본부를 거치며 업계에서는 '영업통(通)'으로 꼽히는 인물이다. 현장경험이 많고 실무 영업에 능숙한 주 사장을 중심으로 국내 사업 포트폴리오를 다변화하겠다는 의도인 셈이다.
토니모리 관계자는 "국내에서는 신규채널 확대에 영업과 마케팅 역량을 집중하고 해외 사업은 중동, 남미 등을 새롭게 공략해 60개국 진출 목표를 내걸었다"면서 "2025년 1조원 매출을 달성하고 업계 3위 브랜드로 도약할 것"이라고 말했다.
[디지털뉴스국 김규리 기자]