보험설계사간 양극화 심화한다…해법은

보험설계사간 양극화 현상이 심화하고 있는 것으로 나타났다. 이에 따라 연고영업 탈피 등 고능률 조직으로의 변신이 절실하다는 지적이다.
2일 보험연구원에 따르면 보험설계사의 월소득 분포는 500만원 초과 비율이 생명보험과 손해보험에서 각각 21.1%와 20.1%로 조사됐다. 이에 반해 생보 26.4%와 손보 26.2% 설계사는 월평균 100만원도 안되는 경우도 많았다. 월평균 소득은 생보 336만원, 손보 299만원으로 지난 10년간(2009∼2019년) 연평균 증가율이 각각 1.0%, 2.1%를 기록, 생보 설계사 소득이 정체된 모습을 보인 가운데 업권간 소득 격차는 줄어들고 있다. 고소득 보험설계사들이 대거 법인보험대리점(GA)으로 이동한 것도 생보 설계사의 평균소득 추이에 영향을 미친 것으로 추정된다.
설계사 조직의 '빈익빈 부익부 현상'이 심화하고 있는 주된 이유는 지인·연고 위주 영업방식과 인력 고령화가 꼽힌다. 보험설계사 평균연령은 생보 설계사는 50세, 손보는 47세로 매년 높아지는 추세다.
김동겸 보험연구원 연구위원은 "코로나19 확산속에서 지인영업에 의존하는 현행 영업방식은 설계사 소득양극화 현상을 심화시키는 요인으로 작용할 수 있다"면서 "최근 미국에서는 신입설계사의 정착, 신규개척, 생산성 향상을 위해 구성원간 전통적인 멘토링 방식(Mentor Model)에서 진화한 팀제 단위의 운영방식인 'Adoption Model'을 도입하고 있다"고 소개했다.

그는 이어 "연고에 의존한 보험가입 권유보다는 위험보장에 대한 주의 환기로, 소비자의 자발적인 보험가입 문화 확산 시 보험산업 이미지 개선과 계약유지율을 높일 수 있다"며 "이를 위해 보험사는 면밀한 고객 분석을 기반으로 구축한 데이터베이스(DB)를 설계사 영업과 연계 제공하는 등 체계적인 영업지원이 절실하다"고 강조했다.
한편 2020년 상반기 기준 생보와 손보 전속 설계사 수는 각각 9만4000명과 9만9000명이다. GA 소속은 23만명에 달한다.
[류영상 기자 ifyouare@mkinternet.com]