과학이 말해주는 연봉 협상에 성공하는 비결은?

연봉 협상의 성공 가능성을 높이는 과학적 ‘비결이 공개됐다.
월스트리트저널은 미국 콜롬비아 비즈니스스스쿨이 연봉 협상 당사자와 결정권자를 대상으로 조사한 결과, 협상을 성공으로 이끌기 위해서는 정확한 액수보다는 원하는 인상금액의 범위를 제시하는 것이 효율적이었다고 19일(현지시간) 보도했다.
연구팀은 10만 달러의 임금 인상을 원하는 경우를 가정한 뒤, 협상안을 ▲8만~10만 달러 ▲9만~11만 달러 ▲10만~12만 달러 ▲12만 달러 이상 제시 ▲정확히 10만 달러 제시하는 다섯가지 구간으로 나눠 분석했다.
제시하는 방법에 따라 결과는 달라졌다. 원하는 액수인 10만 달러를 최대로 표시하는(8만~10만 달러)하는 경우와 원하는 액수를 정확하게 제시(10만 달러)하는 경우는 원하는 수준의 임금을 받을 확률이 떨어졌다. 원하는 10만 달러보다 높은 12만 달러를 정확하게 밝히더라도 임금 협상에 실패하는 확률이 높았다.

10만 달러를 평균으로 포함하는 범위(9만~11만 달러)의 경우에는 정확히 10만달러를 제시할 때와 비슷한 결과가 나오지만 회사 측과 원만한 관계를 유지할 수 있다는 장점이 있었다.
원하는 액수인 10만 달러를 가장 낮은 수준(10만~12만 달러)으로 제시한 경우에는 협상 성공 확률이 높아지는 동시에 회사 측에게도 무리한 요구라는 인상을 주지 않는 것으로 나타났다.
연구팀은 자신이 원하는 금액을 포괄하는 액수를 제시하는 방법이 정확한 금액을 제시하는 것보다 연봉 인상 확률이 높을 뿐만 아니라 협상 상대방과의 관계에도 해를 미치지 않는 것으로 조사됐다”고 설명했다.
연구팀의 다니엘 에임스 박사는 범위를 너무 넓게 제시해도 효율성이 떨어진다면서 ”가장 효과적인 방법은 원하는 액수의 20% 정도를 범위로 잡아 제안하는 것이라고 덧붙였다.
연구진은 이같은 방법이 연봉 협상뿐만 아니라 중고차 판매나 행사 제품의 가격을 측정할 때에도 효과적이라고 설명했다.
이번 연구결과는 성격 및 사회 심리학 저널(Journal of Personality and Social Psychology) 최신호에 실렸다.
[매경닷컴 디지털뉴스국]