[정완진의 The CEO] 국내 투석 시장 점유율 1위를 차지하다 …투석 전문기업 FMC코리아 최성옥 대표

대기업이 선점한 국내 투석시장에 도전장을 던져 큰 성공을 거둔 CEO가 있습니다. 바로 'FMC코리아'의 최성옥 대표입니다. 그는 1997년 투석 제품을 판매하는 'FMC코리아'의 대표이사 자리에 앉은 뒤, 투석시장의 판도를 완전히 뒤바꿔놓았습니다. 대기업을 재치고 'FMC코리아'가 국내 투석 전문 기업 중 시장 점유율 1위의 자리에 오르게 된 것입니다. 그의 성공 비결은 무엇인지 MBN '정완진의 The CEO' 제작진이 그를 만나 직접 이야기를 들어보았습니다.

최성옥 대표는 외국계 제약회사 재직시절, 새로 설립될 글로벌 투석 전문기업 'FMC'의 한국지사 대표를 맡아달라는 제안을 받았습니다. 제약회사의 샐러리맨으로 임원의 자리까지 오른 그에게서 가능성을 본 것입니다. 최성옥 대표 역시 이를 기회라고 생각해 과감하게 대표이사직 스카우트 제안을 받아 들였습니다. 그리고 1997년, 'FMC코리아'의 대표로서 CEO의 인생을 시작했습니다.

하지만 'FMC코리아'가 설립됐을 그때 당시 국내 투석시장은 '한국겜브로'와 '박스터코리아'라는 대기업이 시장 대부분을 선점하고 있었습니다. 때문에 당연히 'FMC'제품은 생소할 수밖에 없는 상황. 최성옥 대표가 병원에 찾아가 아무리 영업을 해도 'FMC'의 투석제품을 사용하겠다고 나서는 곳은 없었습니다.

"우리나라에서 알려지지 않았을 뿐, 저희 회사의 제품이 다른 회사의 제품과 비교해 품질이 떨어지는 것은 아니었습니다. 그렇기 때문에 끊임없이 제품을 홍보하면 많은 병원에서 'FMC'제품을 사용할 거라고 믿어 의심치 않았습니다. 그래서 날마다 의사들을 찾아가 제품에 대해 지속적으로 홍보했습니다."

그렇게 무작정 영업에 나서기를 5개월 째, 'FMC'제품을 받아준 첫 병원이 생겼습니다. 복막투석 시 환자의 복강 내에 투입하는 복막투석액을 납품하게 된 것이었습니다. 작은 성과에 불과했지만 최성옥 대표는 'FMC코리아'의 첫 고객이 생겼다는 사실 하나만으로 세상을 다 가진 듯 기뻤습니다.

"제품을 납품하는 것으로 끝내지 않았습니다. 틈틈이 환자를 찾아가 제품을 사용하며 불편한 점은 없는 지 체크해보는 동시에 환자의 건강까지 신경써주었습니다. 그런 저와 영업사원들을 보며 의사들도 저희들의 노고를 인정해주었습니다. 그리고 추가적으로 FMC제품을 병원에 납품할 수 있게 허락해주었습니다."

시간이 지날수록 병원 환자들 사이에서 'FMC코리아'는 지속적인 사후관리로 고객을 신경써준다는 소문이 돌게 되었습니다. 나중에는 환자들이 직접 'FMC'제품을 사용해보고 싶다고 문의까지 하게 되었습니다. 때문에 주문량은 점점 늘어갔습니다.

"그러던 어느 날, '코오롱그룹'의 메디컬사업부가 M&A 시장에 매물로 나왔다는 소식을 듣게 되었습니다. '코오롱그룹'의 메디컬 사업부는 국내 투석시장에서는 다섯 손가락 안에 들 정도로 높은 위치에 서 있었습니다. 그러한 부서를 인수한다면 'FMC코리아'의 회사 규모도 더 커질 수 있다고 생각했습니다. 그래서 'FMC코리아'를 설립한 지 1년 반 만에 '코오롱그룹'의 메디컬사업부를 인수하게 되었습니다."

하지만 예상치 못한 위기가 최성옥 대표를 찾아왔습니다. '코오롱그룹'의 메디컬사업부에서 'FMC코리아'로 옮겨온 새로운 직원들 사이에서 말도 안 되는 소문이 퍼지게 된 것이었습니다. 소문인 즉 슨, 최성옥 대표가 새로 온 직원들보다 기존 'FMC코리아'의 직원들에게 더 많은 월급을 주고, 빠른 진급을 해준다는 것이었습니다. '코오롱그룹'에서 온 직원들은 소문을 사실대로 믿고 하나, 둘 씩 퇴사를 하기 시작했습니다.

"그만두는 직원들이 많아지면 새로운 사람을 채용해 교육해야 했기 때문에 회사 입장에서는 금전적, 시간적 손실이 불가피했습니다. 저는 직원들의 퇴사를 막는 게 가장 시급하다고 생각했습니다. 그래서 전체 직원들을 한 자리에 모아 그들을 설득했습니다. 회사의 월급 체계나 진급 체계는 절대 차별적이지 않으며, 앞으로도 그렇지 않을 것이라고 말입니다."

그 뿐만이 아니었습니다. 그는 영업사원이 아닌 사무직이나 관리직 직원들도 인센티브를 받을 수 있도록 인센티브 제도를 대폭 확대했습니다. 대표가 직접 나서 말과 행동으로 옮기니 직원들도 서서히 오해를 풀기 시작했고 퇴사를 하는 사람도 줄어들게 되었습니다. 그리고 모든 직원들은 새로 개편된 인센티브 제도에 힘입어 더 많은 인센티브를 받기 위해 열심히 일하기 시작했습니다. 직원들이 자신들의 임무에 최선을 다하니 그것은 곧 매출로 이어졌고 'FMC코리아'는 국내 투석시장에서 3대 메이저 업체로 거듭나게 되었습니다.

"그렇게 회사가 안정화가 되어갈 무렵이었습니다. 일본 '니키소 그룹'과 싱가포르 투석 전문기업인 'ARC'(Asia Renal Care), '한국겜브로'의 복막투석사업부가 국내에서 투석 사업을 철수한다는 소식이 들려왔죠. '코오롱그룹'의 메디컬 사업부를 인수했던 것처럼 이들 기업을 인수한다면 회사가 더 크게 성장할 거라고 생각했습니다. 그래서 또 한 번의 M&A를 감행했습니다."

'니키소' 그룹, 'ARC', '한국겜브로'의 복막투석사업부를 인수한 덕분에 'FMC코리아'는 2010년 국내 투석 시장에서 50%에 달하는 시장 점유율을 확보했습니다. 그리고 마침내 국내 투석시장 선두로 올라서게 되었습니다. 하지만 최성옥 대표는 또 다시 새로운 도전에 나섰습니다. 기존에는 투석에 관련된 사업만 진행했지만 모든 신장 질환에 관한 제품과 서비스를 공급하는 회사로 영역을 확장하기로 결심한 것입니다.

"결심의 일환으로 2012년부터 휴온스, 로슈 코리아 둥 제약회사들과 계약을 체결해 각종 신장 질환 치료에 필요한 약들을 공급받고 있습니다. 또 그 약들은 전국 각지에 있는 병원에 납품되어 신장 질환을 앓고 있는 환자들에게 제공되고 있죠."

이렇게 모든 신장 질환에 관환 제품을 공급하는 회사로 거듭나기 위해 한 발짝씩 내딛고 있는 최성옥 대표. 그는 2022년 까지 'FMC코리아'를 헬스 케어 기업 중 1위로 만들겠다는 커다란 목표를 세우고 있습니다.

이처럼 매사에 확신을 갖고 항상 도전하는 FMC코리아 최성옥 대표의 이야기는 4월 12일 '정완진의 The CEO'에서 만나보실 수 있습니다.