[정완진의 The CEO] 1회용 약액주입량 조절기로 연 매출 40억 원을 바라보다 (주)메인텍 이상빈 대표

기존의 링거 조절장치는 수액의 양과 속도를 조절하는 데 있어 정확하지 않고 조작이 불편하다는 단점을 가지고 있었습니다.

이러한 단점을 보완하고 개선시키고자 새로운 링거 조절장치를 개발한 CEO가 있습니다.

바로 (주)메인텍의 이상빈 대표입니다.

그는 세계 최초 한 손 작동과 동일한 양의 링거액을 일정시간에 맞춰 주입하는 것이 가능한 링거 조절장치인 ‘1회용 약액주입량 조절기를 개발했습니다.

제품 차별화에 성공하면서 차세대 의료기기 시장의 선두주자로 떠오른 그.

그의 이야기를 MBN ‘정완진의 The CEO 제작진이 직접 만나 들어보았습니다.

아래는 인터뷰 전문입니다.



Q. 자신의 목표를 정하게 된 계기는?

군 입대를 하면 획일화된 하나의 명령과 방식에 따라서 움직이지 않습니까. 어느 순간부터 그런 생활에 염증을 느끼고 제 자신을 되돌아보았습니다. ‘왜 스스로 결정하지 못할까? 왜 내가 리드를 하면 안 되지? 하는 생각까지 하게 되면서 리드에 대한 관심을 갖게 된 거죠. 사실 군 입대 전까지는 목장주 라는 막연한 꿈을 가지고 있었습니다만 군 생활을 거치면서 생각이 달라졌습니다. 사회에 나가서도 이렇게 기계의 부속처럼 묻혀 지낼 바에 목소리를 내고 이름을 내는 수장이 되고 싶다는 생각을요. 그런 생각을 가진 이후로부터 제 인생의 목표는 한 기업을 이끄는 우두머리, 즉 전문경영인이 되었습니다.


Q. 군 제대 후, 사회로 나가 어떤 일을 하셨나요?

‘전문경영인이라는 목표가 확고해지면서 경영인이 되기 위한 수업을 스스로 하기 시작했습니다. 제 대학시절 전공이 기계설계과였는데, 훗날 제조업을 경영하게 될 때 생산현장을 이해하는 좋은 바탕이 될 것이라고 생각했습니다. 그런 면에서 기계를 전공하는 일도 나름 경영자 수업의 일환이라고 생각해 열심히 공부했고요. 그리고 또 하나의 경영수업의 일환이라고 생각한 것이 ‘영업이었습니다. 직접 현장에서 배우고 느껴야 기업이 어떻게 성장하는지를 알 수 있지 않겠습니까. 그러한 결론을 내린 저는 대학 졸업과 동시에 다국적 제약사인 ‘바이엘코리아의 마케팅영업부에 입사했습니다. ‘경험을 통한 수업이라는 제 자신만의 경영자 전략 수업을 하기 시작한 것이죠.


Q. 직장생활은 어떠했나요?

아시다시피 영업현장에서는 치열한 경쟁이 벌어집니다. 그렇기 때문에 현장에서 살아남기 위해서는 그곳과 어울리는 전략과 전술을 고민할 수밖에 없었고, 그때 생각한 것이 바로 ‘차별화였습니다. 시장구조와 어느 진료과에서 어떤 약품들이 주로 사용되는지에 대한 분석을 했습니다. 그랬더니 질병과 처방 사이에서 틈새를 발견할 수 있었습니다. 예를 들어 대부분의 영업사원들이 고혈압 약을 팔기 위해 순환기내과를 공략하지 않습니까. 저는 산부인과에서도 고혈압 약이 많이 팔린다는 것을 알고 순환기내과를 영업하는 동시에 산부인과에 가서도 영업을 한 거죠. 불투명하고 어둡게 여겨지던 리베이트 같은 경우도 돈 대신 의학 서적이라든가 연구 장비, 실험동물 등을 후원함으로써 색다르면서도 투명한 방식으로 거래했었습니다. 차별화라는 건 굳이 멀리서 찾지 않더라도 생각을 조금만 달리하면 가능하니까요.


Q. 의료기기 사업에 뛰어들게 된 계기는?

그러한 차별화 전략을 통해 전체 매출액의 10%를 차지할 정도로 독보적인 매출액을 올렸음에도 불구하고 성과보상은 하나도 없었습니다. 그러니 16년 간 일했던 회사에 대한 미련을 버리고 새로움에 도전을 해야 되겠다는 생각이 점점 커졌습니다. 그러던 찰나에 연우바이오라는 회사에서 전문경영인을 맡아달라는 제안을 받았습니다. 사업의 기본 중에 하나는 영업인데, 그 많은 영업사원들 중에서 저 혼자 매출액의 10%를 올렸습니다. 16년간　쌓은 영업 노하우와 실력이 그런 결과를 가져다주었죠. 아마 그쪽 회사에서도 그런 면을 보시고 제 실력이 잘 발휘되면 회사에도 좋은 성과를 가져다줄 것이라고 보신 것 같습니다. 갑작스러운 제안이었지만 드디어 제 꿈을 실현시킬 수 있다는 생각에 저는 망설임 없이 제 꿈을 찾아 떠났습니다.


Q. 회사를 설립하게 된 계기가 무엇입니까?

회사에 취임하자마자 새로운 수익 창출원을 만들기 위해 아이템을 찾기 시작했고, 그렇게 찾은 것이 바로 링거 조절장치였습니다. 기존의 링거 조절장치는 양이나 속도를 조작하기가 어렵고 불편해서 그 한계점을 보완하고 개선시킨 제품을 만들면 좋겠다고 생각했습니다. 하지만 연우바이오의 모기업이 경영난으로 위기에 처하게 되었고, 저는 회사를 살리고자 대안책을 제시했지만 반응이 그리 좋지 않았습니다. 결국 저는 회사를 나오게 되었고, 연우바이오에서 생각했던 아이디어를 상품화시키고자 (주)메인텍을 설립하게 된 것입니다.


Q. 의료기기 개발은 어떻게 이루어졌나요?

아내와 단 둘이 사업을 시작했기 때문에 개발조직을 별도로 둘 수는 없었기에 전문가를 직접 찾아다니며 개발에 돌입했습니다. 원리와 이론을 확실하게 세우기 위해서 카이스트에서 연구원들과 함께 연구에 연구를 거듭하며 우선 기술적인 개념을 정립했습니다. 그런 다음 한국기계연구원의 도움을 받아 시제품을 만들었고, 가톨릭대학교와 고려대학교 의과대학의 도움을 받아 테스트를 거칠 수 있었습니다. 그렇게 4년여 간의 개발과정 끝에 나온 제품이 세계 최초 한 손으로 조작이 가능하고, 동일한 양의 링거액을 일정시간에 맞춰 투입할 수 있도록 조절 가능한 ‘1회용 약액주입량 조절기입니다.


Q. 사업을 일구는 데 있어 가장 힘들었던 순간이 있었다면?

마침내 2005년 제품을 출시하기에 이르렀고 16년간의 영업 노하우를 바탕으로 병원과 의과대학 등을 찾아다니며 판매 공략에 나섰습니다. 그 결과, 아주대학교 의과대학으로부터 8,000여 개의 주문을 받는 것을 시작으로 판매의 물꼬를 트였고 차츰차츰 판매량을 올려갔습니다. 그리고 성공할 날만 손꼽아 기다렸습니다. 그런데 생각지도 못하게 판매대금의 회수가 늦어지면서 또 다시 자금난 문제에 발목을 잡히고 말았습니다. 1년 사이에 빚이 8억 원이나 쌓인 것입니다.


Q. 힘든 순간의 극복은 어떻게 하셨나요?

이럴 때일수록 부지런한 영업만이 살길이라고 생각했습니다. 영업조직을 확대하면서 매출 확대도 꾀하자는 거였죠. 포기하지 않고 때를 기다리며 견뎌낸 덕분이었을까요. 1회용 약액주입량 조절기가 순수 국내 기술로 만든 독자적인 기존의 링거 조절장치를 뛰어넘는 기능을 갖추고 있다는 평가를 받았습니다. 덕분에 의료시장에서 점점 히트상품의 조짐을 보이기 시작했고요. 정부로부터 신기술을 인정받게 되자 단번에 유명세까지 탈 수 있었습니다. 그 결과 우리나라 병원 3곳 중 1곳에서 제가 만든 제품을 사용하는 등 그동안의 노력을 보상받을 수 있었습니다. 해외 또한 40여 개국을 대상으로 수출하게 되었고요.


Q. 첫 제품 출시의 성공... 다음 계획은요?

아무리 획기적인 아이템이라도 언젠가는 한계가 오지 않겠습니까. 그래서 저는 2010년부터 다음 제품 준비에 들어갔습니다. 이번에도 역시 시장조사와 니즈파악을 통해 새로운 아이템을 발견했습니다. 현재 개발은 거의 끝났고 내년 출시를 계획하고 있습니다. 아직 제품을 출시하기 전이라 자세한 내용은 말씀드리기 어렵지만 시중에서 전혀 볼 수 없었던 의료기기입니다. 이것이 상용화되면 또 한 번 의료기기 시장을 깜짝 놀라게 할 자신 있습니다.


Q. 앞으로의 목표는?

끊임없는 기술개발을 거쳐 원천기술을 만드는 것이야말로 진정한 부가가치를 창출할 수 있다고 생각합니다. 그러한 기술력을 바탕으로 한 독창적인 제품을 개발해 차세대 의료시장을 주도할 계획이며, 메인텍의 브랜드를 통해 우리나라 브랜드를 전 세계에 알리고 싶습니다.