‘이색 이벤트’로 설계사 ‘팍팍’ 지원하는 보험사들

보험사들이 매년 줄어드는 설계사 이탈방지 자구책의 일환으로 이색적인 이벤트를 하고 있어 눈길을 끈다. 본사 임직원에게 들어오는 상품소개 요청을 직접 설계사에게 연결하는 제도를 도입하거나 혁신적인 영업활동관리 모델을 개발해 신계약 발굴에 어려움을 겪고 있는 현장 설계사들을 지원하고 있다.
16일 보험업계에 따르면 ING생명은 고객관리 기반의 체계적이고 효율적인 영업활동관리 모델(i-TOM)을 만들어 4월부터 시행한다. ING생명은 최근 이 비즈니스모델에 대해 특허도 출원했다.
정문국 ING생명 사장은 한국 보험시장에서 고객은 가입 이후 보험사와 설계사로부터 제대로 관리 받지 못하는 폐단이 있었고 설계사들은 보험시장 포화로 신규 고객을 발굴하는데 어려움을 겪어왔다”며 고객관리와 활동관리를 통합적으로 해결하고 고객에게 보다 품격 높은 재정솔루션을 제공하기 위해 i-TOM을 도입했다”고 말했다.
i-TOM은 ING Target Operating Model의 약자로 고객관리를 기반으로 한 활동관리 시스템이자 ING만의 지점운영모델이다.

i-TOM을 시행하면 본사는 매달 FC들에게 3회차, 13회차, 25회차, 상령일 도래 고객 등 기존 고객 중 꼭 만나야 할 고객을 지정해준다. FC들은 기존 고객과 신규 고객을 대상으로 회사가 정한 가이드라인에 따라 영업활동을 수행하게 된다.
가이드라인은 ‘1주에 40회 방문약속을 잡고, 10회 고객상담을 실시하라는 것인데, FC들은 i-TOM Planner를 활용해 고객별 영업활동 계획을 미리 세우며 활동내역을 입력한다. 그 동안 개별적으로 수기로만 정리해오던 영업 및 고객관리 활동을 시스템상에서 보다 체계적으로 관리하는 게 가능해지는 것이다.
ING생명은 i-TOM을 도입하기 위해 지난해 8월 CEO주도로 유럽 3개국을 방문, FC채널의 고객관리와 활동관리 기법을 연구해 왔다.
삼성화재는 다음달까지 본사를 중심으로 ‘임직원 추천 고객 전용 상담연결 이벤트를 실시한다. 임직원이 지인에게 ‘좋은 상품이 있으면 소개해 달라는 문의를 받았을 때 바로 설계사에게 연결해 상담을 받게 하는 것으로, 일단 시범운영한 뒤 결과가 좋으면 상시 운영할 방침이다.
문의를 받은 임직원이 회사에 이를 알리면 회사가 해당 임직원에게 휴대폰으로 관련 문자를 발송하고 임직원은 다시 이를 지인에게 보낸다. 문자를 받은 지인이 휴대폰에서 이를 누르면 바로 담당 설계사와 연결, 상품소개와 상담 일정 등을 잡을 수 있다.
삼성화재 임직원이 5500명에 달하는 것을 감안하면 단순하게 계산해 1인당 2건씩만 받아도 1만건이 넘는 상담 건이 새로 발생하는 것이다. 시장 고갈로 신계약 창출에 어려움을 겪고 있는 설계사들에겐 상당한 도움이 될 것이라는 게 삼성화재측 설명이다.
KB손해보험은 ‘new 매직터치라는 고객관리 프로그램을 최근 오픈해 운영 중이다. 매직터치는 설계사들이 정기적인 고객 터치를 할 수 있도록 DM 발송을 지원하는 고객관리 프로그램으로, 매직터치 신청 시 장기보험은 계약 후 2년간 4번, 자동차계약은 1년간 3번 담당 설계사의 사진과 서명을 넣어서 고객관리 DM이 발송된다. 현재 이번달 신규 신청 시 발송비용을 무료로 제공하는 이벤트도 진행하고 있다.
한화손해보험은 현재 ‘전 가족 완전보장 컨설팅을 집중적으로 전개하고 있다. 보험가입자 본인은 물론 가족 모두를 대상으로 최적의 보장을 설계해 준다는 것인데 일단 기존 고객을 중심으로 가족 마케팅을 펼치고 있다.
한편 지난해말 보험업계 전속설계사는 20만2991명으로 전년(21만6458명) 대비 1만3467명 감소했다. 전속설계사가 25만5000명에 육박했던 지난 2012년말과 비교하면 연평균 2만명씩 줄어드는 셈이다.
업계 관계자는 전속설계사 감소 이유는 크게 경기침체로 인한 신규 고객발굴의 어려움과 급격한 GA의 시장지배력 확대 때문”이라고 설명했다.
[디지털뉴스국 류영상 기자 / 김진솔 기자]