[스타 지점장 열전] 40대 애널리스트 출신 지점장, 2년만에 25위→1위로…비결이?

애널리스트는 현 시점에서 내가 가장 올바르다고 생각하는 전략을 주장 할뿐, 사실 투자자의 눈치를 볼 필요는 없었습니다. 반면 영업은 고객과 끊임없는 교감이 필요합니다. 이 때문에 초기에는 시행착오도 많이 겪었습니다”
유진투자증권 임유승(44) 명동지점장의 말이다. 그는 지난 2004년 MBN 모의투자 대회에서 2위를 차지한 애널리스트 출신이다. 지난 2013년 명동지점장에 부임한 이후에는 2년만에 지점의 자산과 수익 규모를 각각 300%, 369% 늘려 수익 기준 유진투자증권 37개 지점 가운데 25위에 불과하던 명동지점을 1위(본사 영업부 제외)로 발돋움시켰다. 명동지점의 예탁자산은 부임 직전인 2012년말 716억원에서 현재 2848억원으로 급증했다.
임 지정장은 하나대투증권 리서치센터에서 애널리스트로 4년을 근무하고 지난 2009년 유진투자증권 광화문 지점에 PB로 이직했다. 이후 부지점장으로 근무하다 당시 지점장의 이직으로 광화문 지점장 자리를 이어 받았다.
그는 애널리스트 출신으로서 영업부 출신보다 상장법인에 대한 네트워크가 잘 구축돼 있고 자료 작성에 능숙한 장점은 있었다”면서도 다만 애널리스트와 달리 영업에 있어서는 나의 판단이 최우선이 아니라 항상 고객성향을 고려해야 한다는 점을 깨달았다”고 말했다. 자신의 판단에는 차차선(次次善)일지라도 원금 손실을 바라지 않는 고객에게는 그에 맞는 맞춤형 조언을 해야 한다는 점이 애널리스트 시절 업무와 가장 다른 점이라고 했다.
영업 출신이 아닌 만큼 고객 풀(POOL)을 확보하는 데에도 애를 먹었다. 임 지점장은 영업 기반이 없으니 확보해 놓은 고객이 전무했다”며 고민 끝에 ‘내가 걸어왔던 길에서 답을 찾기로 했다”고 말했다.

그래서 택한 방식이, 당시 지점으로서는 드문 ‘기업 탐방이었다고 한다. 임 지점장은 이를 통해 기업 공부를 하는 것 외에, 새로운 사람을 꾸준히 만나고 소개받는 방식으로 고객을 늘려나갔다. 어느 정도 기반을 다진 후에는 기업 보고서를 전업투자자 모임이나 카페에 제공하는 형태로 ‘입소문 마케팅을 통해 새 고객을 찾았다. 덕분에 유진투자증권 명동지점은 수도권 전역은 물론 부산, 경남, 광주에서도 적지 않은 고객을 모집했다.
그는 지난 2013년 명동 지점에 부임했을 때부터 ‘영업 5원칙을 시행하고 있다. 영업 5원칙은 △주 1회 고객과 통화 △주 2회 고객에게 투자정보 문자 메시지 전송 △2주 1회 MGM 마케팅(Members Get Members:기존 고객이 새로운 고객을 소개하는 마케팅) △2주 1회 투자권유대행인 설명회 △월 1회 기업탐방 등으로 이뤄져 있다. 고객에게 새로운 고객 소개를 부탁하기가 부담되지 않냐는 질문에는 수익률이 좋은 분들은 추가 수수료도 없는 만큼 뭐라도 도와주려 하시는 편”이라며 2013년초 부임할 당시 계좌수와 고객수가 각각 5012개, 2129명이었던 데 비해 올해 계좌수와 고객수는 각각 9034개, 4107명으로 두배 가까이 증가했다”고 설명했다.
그는 앞으로의 계획에 대해 향후 증권지점은 단순한 상품판매 역할을 넘어서서 고객 자산을 종합적으로 운용하는 역할을 해야 한다고 생각한다”고 밝혔다. 수수료를 기반으로 수익을 올리는 브로커리지(Brokerage) 역할을 넘어 랩 어카운트(Wrap Account: 고객이 맡긴 재산에 대해 자산구성ㆍ운용ㆍ투자자문까지 통합적으로 관리해 주는 서비스） 매니저 역할을 하는 데에서 지점의 미래 해법을 찾고 있다는 게 임 지점장의 말이다.
[매경닷컴 윤호 기자]